訂單減少的六宗罪

同樣開(kāi)門做油漆經(jīng)營(yíng)生意，同樣在人流密集，人氣爆棚的建材城。

為什么有的涂料門市部，店員三言兩語(yǔ)就能促成了訂單，貨如輪轉(zhuǎn)；有的門店，導(dǎo)購(gòu)員很熱情很勤奮，但是成交量卻遲遲上不來(lái)，營(yíng)業(yè)額少得可憐。

問(wèn)題出在哪里呢？是這些營(yíng)銷人員不夠貌美如花，不夠靚麗動(dòng)人？還是他們?cè)跔I(yíng)銷方法上出了一點(diǎn)兩點(diǎn)的問(wèn)題？答案當(dāng)然是后者啦。

導(dǎo)致少訂單少交易的門店，總有以下幾個(gè)因素引起。大家對(duì)照看看，是不是如此。

1、力度欠缺

解說(shuō)產(chǎn)品時(shí)，沒(méi)有說(shuō)到關(guān)鍵的點(diǎn)子上，如優(yōu)異于其他涂料的性能，領(lǐng)先于其他同行類產(chǎn)品的技術(shù)，使產(chǎn)品缺乏吸引客戶的魅力。還有，導(dǎo)購(gòu)員介紹產(chǎn)品時(shí)，使用陳詞濫調(diào)，生硬的背書(shū)。不能有效地在語(yǔ)氣感情上，吸引顧客的注意力，令其有進(jìn)入下一步的接觸的沖動(dòng)。

2、無(wú)的放矢

導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有充分了解客戶對(duì)產(chǎn)品的需求點(diǎn)是什么，以致根本抓不準(zhǔn)客戶的利益訴求在哪一方面，缺乏針對(duì)性就急于成交。人家來(lái)到想要解決防水問(wèn)題，你卻拼命推薦藝術(shù)涂料，根本都牛頭不對(duì)馬嘴，這能有成交嗎？其實(shí)，在沒(méi)有充分了解利益點(diǎn)時(shí)，大部分的說(shuō)辭都是無(wú)效的。

3、想我所想

你認(rèn)為好的，客戶未必認(rèn)同；你看不上眼的，客戶反而喜歡。所以，作為導(dǎo)購(gòu)員必須轉(zhuǎn)變觀念，在推薦產(chǎn)品的時(shí)候一定要以顧客為中心，切忌在銷售過(guò)程中，從自身角度操縱客戶，強(qiáng)迫顧客接受自己的想法。這樣的做法，自然會(huì)引起客戶反感，訂單流產(chǎn)也是必然。

4、嫌貧愛(ài)富

當(dāng)看到客戶下的訂單金額太小時(shí)，總會(huì)不厭其煩的要客戶加這樣加那樣，硬推硬銷其不太情愿接受的產(chǎn)品。當(dāng)客戶不同意時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員的熱情就大大降低，甚至有點(diǎn)難看的顏色掛在臉上。導(dǎo)購(gòu)員總希望做大單，這個(gè)可以理解，但也要善用技巧，巧妙推薦，但一切以尊重客戶為原則，否則因小失大，甚至令客戶連小訂單也取消都有可能。

5、貪新忘舊

許多導(dǎo)購(gòu)員認(rèn)為，有好產(chǎn)品就不愁找不到訂單，覺(jué)得與客戶的交流、情感并不重要，他們花大量的時(shí)間去開(kāi)發(fā)新客戶，服務(wù)新客戶，卻忘了用少量的時(shí)間去維系老客戶，從他們那里去拿訂單。

6、鋒芒畢露

一些導(dǎo)購(gòu)人員在與消費(fèi)者聊天時(shí)，句句說(shuō)理，咄咄逼人，非得與消費(fèi)者爭(zhēng)個(gè)對(duì)與錯(cuò)，只是，你爭(zhēng)贏了，而訂單卻丟了。你覺(jué)得這樣有意思嗎？沒(méi)錯(cuò)，每一個(gè)人都是有脾氣的，但小不忍則亂大謀，作為營(yíng)銷人員你，要學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)摹叭獭薄?/p>

當(dāng)今的競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)非是終端服務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)，這已成為企業(yè)重要競(jìng)爭(zhēng)因素。涂料營(yíng)銷人員一定要掌握專業(yè)的知識(shí)技能，做好服務(wù)，讓消費(fèi)者因愛(ài)上你這個(gè)人，而喜歡上你的產(chǎn)品，這就是營(yíng)銷人員的魅力所在，這就是你成功的所在 。